Курсы НБРБ на 17 октября
USD/BYN
1.958
0.27%
17:38
EUR/BYN
2.3083
0.59%
17:38
100 RUB/BYN
3.4267
0.5%
17:38
100 UAH/BYN
7.3831
0.25%
17:38
10 PLN/BYN
5.4445
0.11%
17:38
1000 KZT/BYN
5.875
0.04%
17:38
10 CNY/BYN
2.9712
0.31%
17:38
GBP/BYN
2.6043
0.19%
17:38

Роман КОРОЛЁВ: Мы продаем американцам не свечи, а ручной труд



ООО "Мануфактура "Мир свечи" наращивает объемы реализации декоративных свечей и к концу 2017 года планирует выйти на годовой показатель 200 тонн. Это в два раза больше, чем было реализовано в 2016 году, при том что прошлый год также показал существенный рост. Если планы этого года воплотятся в полной мере, только экспортная выручка предприятия составит порядка USD 300 тыс., причем большая ее часть придет из дальнего зарубежья. Такой результат можно было бы не считать серьезным достижением, если не знать, что "Мир свечи" – это небольшая мануфактура в г.Узда со штатом сотрудников 15 человек.

 

О том, как мануфактура в белорусской провинции торгует своей продукцией по всему миру, агентству "Бизнес-новости" рассказал основатель ООО "Мануфактура "Мир свечи" Роман Королёв.

 

– Роман, у вас богатая предпринимательская биография. Вы занимались и ресторанным бизнесом, и торговлей. Почему сейчас остановились на производстве свечей?

 

– Как-то мы увидели свечу из Канады и задумались: почему там изготавливают такую красоту, а у нас нет? Сначала это было хобби, я делал свечи дома для себя и для друзей. А со временем хобби переросло в бизнес. В 2011 году под инвестпроект с созданием рабочих мест Узденский райисполком безвозмездно передал нам двухэтажное деревянное здание 1930 года постройки – в прошлом веке там располагалась школа. Тут мы и организовали свечное производство. Так что можно сказать, что внешний облик здания и то, чем в нем занимаются, гармонируют между собой. Сейчас у нас около 300 простых форм, 200 авторских форм в силиконе, 20 основных цветов, 120 оттенков, 40 отдушек – в целом ассортимент насчитывает около 5 тысяч видов свечей.

 

– Это сложное производство? Расскажите об оборудовании и сырье.  


– Сделать свечу – очень просто. Специального оборудования для этого не надо. Вы можете изготовить свечу дома, в простой кастрюльке. Парафин нагревается, заливается в форму, вставляется фитиль. Я вам покажу, и через полчаса вы будете делать великолепные свечи ничем не хуже моих. Но как только вам понадобится сделать их тысячу или две тысячи, сразу встанет вопрос, где достать нужное количество сырья.

 

– Почему это проблема?

 

– Проблема купить нужное количество сырья по конкурентной цене. Одно дело купить парафин в Минске по USD 5 за кг, и другое дело – с завода. Но напрямую заводы продукцию не отгружают. "Лукойл" говорит: если будете брать 200 тонн в месяц – будем разговаривать. Но где "Лукойл" и где мы? У нас идут отгрузки через посредников по 20 тонн. Немецкого фитиля я покупаю по 150 км за раз, чтобы была нормальная цена. Этого хватает на полгода. Краска стоит в районе EUR 60 за кг, и меньше 3 кг никто не отгружает. Чтобы вы понимали объем: на 10 кг свечей расходуется около 3 г краски, то есть 3 кг хватит на 10 тонн парафина. Отдушки немецкий завод отпускает минимум 500 кг, цена – EUR 25 тыс. евро. Все это можно купить и в Минске, но в 10 раз дороже, так что свеча получится золотой. Нужны большие объемы, а для этого нужно вложить большие деньги в сырье. Только в этом случае мы получим конкурентную цену и сможем продавать нашу свечу в Европу и США.

 

– Цены на нефть влияют на стоимость вашего сырья? Каков удельный вес стоимости сырья в вашей свече? Какова рентабельность?

 

– Нефть дешевеет, а цены на парафин растут. Заводы-производители парафина компенсируют таким образом низкие цены на топливо, ведь парафин очень востребован. Стоимость сырья занимает долю около 30%. Наша рентабельность – порядка 40%. Хотя продавцы делают баснословные накрутки. Если мы отпускаем свою свечу в Америку за USD 1, то на "Амазоне" она стоит уже USD 6-7. Так что в том, что хозяин "Амазона" по размеру состояния обогнал Гейтса, есть и наше участие.

 

– Расскажите, пожалуйста, о географии свои продаж.

 

– Большая часть продукции, 90-95%, уходит на экспорт. Есть и экзотические страны, такие как ЮАР, острова Палау, Австралия. Но в основном отгрузки идут в США, Европу, Россию. Если в прошлом году на Россию приходилось порядка 60% экспорта, а 40% – на США и страны Европы, то в этом году ситуация изменилась: в Европу и Россию уходит по 20% продукции, а доля США выросла до 60%. В Америке сейчас выросли заказы, так что мы даже вынуждены транспортировать часть объемов по воздуху. Уже шестая отгрузка самолетом идет. Это, конечно, дорого: если по морю доставка 1 кг свечей стоит 20 центов, то самолетом – USD 2,5. Морем мы тоже отправляем, но сейчас досылаем самолетом, потому что свечи продаются быстрее, чем успевают доходить.

 

– Почему вы так популярны в Америке, но при этом у вас такая маленькая доля продаж на внутреннем рынке?

 

– Мы три года бились на белорусском рынке и поняли, что это тупиковый вариант. Тут очень тяжелый рынок: все хотят взять, но никто не хочет платить. С нашими сетями проще вообще не работать. Вы поставляете им товар в ноябре этого года, а деньги получаете в ноябре следующего, и то лишь после тысячи звонков. А с иностранцами, даже с Россией, мы работаем по предоплате. В итоге мы пришли к выводу, что надо делать объемы и уменьшать цену. Только после этого мы стали конкурентоспособными, у нас пошли хорошие заказы из Европы и Америки.

 

– То есть все дело в торговле?

 

– Не только. Свечи – это товар не первой необходимости, у нас, в отличие от Запада, свечи продаются тяжело. Возьмите любой американский фильм, у них секс – при свечах, ужин – при свечах, ванна – при свечах. На Западе покупают свечи, чтобы их жечь, а у нас – чтобы подарить на праздник как сувенир. Их зажигают раз в год, а остальное время они являются пылесборниками. Это влияет и на ассортиментные предпочтения. На Запад мы продаем 90% свечей классической формы, они могут быть цветными, но это свечи для жжения. А в Беларуси и России предпочитают покупать фигурки: зайчиков, белочек, собачек.


– Как вы находите заказчиков за рубежом?

 

– У нас есть сайт, через него на нас выходят как россияне, так и компании из дальнего зарубежья. Кроме того, мы делаем рассылку среди торговых предприятий, даже среди производителей свечей. Часто мы отрабатываем заказы других производителей. У нас два дистрибьютора в США, два – в Великобритании. С Грецией, Италией, Германией мы также работаем через дистрибьюторов.

 

– На свечах, которые вы приготовили к отправке в США, какое-то другое название, на них нет даже надписи "made in Belarus"…

 

– Да, тут фигурирует название нашего американского партнера. Клиент сам разрабатывает этикетку, мы ее здесь распечатываем. У нас нет прямых контактов с розничными продавцами в США. Вы же понимаете, ни одна американская сеть не будет работать напрямую с белорусской компанией, они потребуют американскую фирму-посредника. Собственно так же поступает и российский ритейл. Только "Магнит", с которым мы сейчас пытаемся заключить контракт, идет нам навстречу, собираясь закупать товар прямо из Беларуси. А в остальном российские сети, несмотря на ЕАЭС, ставят условие, чтобы была фирма-посредник в России. Они не хотят у себя платить НДС, они вообще не хотят этим заморачиваться. Но в России и Беларуси мы продаем продукцию под своим названием – "Мир свечи".

 

– Есть ли у вас свой магазин в Узде?

 

– Был. Месяца три. Мы его сделали ради престижа: раз есть производство, то должен быть и фирменный магазин. Хотя какие могут быть продажи в Узде: 1-2 свечи в день. Потом за то, что мы не успели поставить банковский терминал, налоговая выписала нам штраф. И я подсчитал: чтобы его отбить, магазинчик надо содержать два года. Это оказалось совсем нерентабельно. А вообще-то мы сознательно решили не заниматься торговлей самостоятельно. Невозможно и производить и торговать одновременно. Мы решили сконцентрироваться на производстве – том, что нам нравится.

 

–  Вы развиваетесь за счет собственных средств или обращаетесь в банки?


–  Шесть лет мы развивались за счет собственных средств. Но сейчас заказы обгоняют наши возможности, и в этом году мы кредитуемся.

 

–  У вас же хорошая прибыль.


–  Да, но ее не хватает. Получается, что каждый наш следующий заказ – больше предыдущего. Темпы роста опережают наши заработки. Так, мы на 42% выросли в 2016 году к 2015-му. В этом году мы идем с ростом в 2 раза. Заказов сейчас очень много, и они увеличиваются и увеличиваются.


– До каких пределов может расти свечной бизнес в Узде?

 

– До бесконечности. Весь вопрос – в заказах и финансировании.

 

– Легко ли взять кредит?

 

– Меня не очень волнуют проценты, наша прибыльность перекрывает ставки, но взять кредит в Беларуси очень сложно. Получить деньги без поручителей, без зарплаты человеку, который их сразу же пропьет, легко. А взять кредит под производство – сложно. Когда я показываю оборот, оборудование, контракты с иностранцами, то натыкаюсь на закрытые двери. Месяц уходит на переговоры, требуется многократное обеспечение. Например, в фонде поддержки предпринимателей мы взяли BYN 50 тыс., а в залог отдали это здание и другое имущество в общей сложности на USD 200 тыс.

 

– А как же программы по поддержке малого бизнеса?


– Наверное, программы поддержки предпринимательства работают больше в теории. Хотя мы освобождены от налога на прибыль, так как расположены в малом городе. Это помогает.

 

– Ваши сотрудники – местные жители? Какая у них зарплата?

 

– Да, местные. Безработица в Узде большая, и желающих много. Как-то мы дали объявление о вакансии – так к нам очередь выстроилась. Сейчас стараемся находить прилежных людей через знакомых. Оплата дифференцированная, зависит от трудового участия. Есть и BYN 300 рублей, есть и BYN 1 000 рублей.

 

– Черепа и тыквы к хэллоуину, елки и шишки к рождеству, радужные шары на любителя, даже шматок сала на все случаи жизни – вы сами предлагаете новый дизайн свечей или выполняете пожелания клиентов?

 

– Бывает и так, и так. Иногда от клиентов исходит инициатива. Но обычно мы сами прорабатываем разные варианты, ищем идеи в Интернете. Сало вообще возникло спонтанно. Как-то на ходу бросил: девчонки, сделайте мне сало. А на следующий день оно было готово. За неделю доработали, и оно стало хитом продаж на постсоветском пространстве.

 

­– Понятно, почему вам не могут создать конкуренцию совсем маленькие предприятия: у них и объемы недостаточные, и цены выше. Но как вам удается конкурировать с теми же китайцами?

 

– У китайцев другая ниша. Они специализируются на штамповке. Я много думал над этим вопросом. Мы ведь продаем американцам не свечи. Согласитесь, это ненормально – везти парафин из Беларуси в Америку. Потом я понял: мы продаем ручной труд. Вы же понимаете, сколько он стоит на Западе. Туда можно продавать все что угодно с большой долей ручного труда.

 

Беседовала Полина ЛЕГИНА.

 

Использование материалов агентства возможно только при соблюдении Правил перепечатки

Все материалы Информационно-аналитического агентства "Бизнес-новости" имеют исключительно информативные цели и не являются публичной офертой к купле/продаже каких-либо ценных бумаг или осуществлению любых иных инвестиций. Информация, содержащаяся на страницах портала doingbusiness.by, получена из источников, которые агентство считает заслуживающими доверия. При этом редакция и авторы текстов не несут ответственности за возникшие убытки в связи с использованием содержащейся на страницах портала информации. Использование материалов разрешено только с указанием авторства "Бизнес-новости" и наличием активной ссылки на сайт doingbusiness.by.