Курсы НБРБ на 24 июня
USD/BYN
1.9284
0.13%
15:56
EUR/BYN
2.1544
0.06%
15:56
100 RUB/BYN
3.2309
0.66%
15:56
100 UAH/BYN
7.4078
0.17%
15:56
10 PLN/BYN
5.089
0.16%
15:56
1000 KZT/BYN
5.9102
0.31%
15:56
10 CNY/BYN
2.8196
0.23%
15:56
GBP/BYN
2.4538
0.31%
15:56

Владимир РЫБАКОВ: белорусские компании должны двигаться в Европу



Сегодня Группа компаний "АЛЮТЕХ" включает 6 заводов, более 25 собственных сбытовых компаний в разных странах, логистические центры и склады. Продукция поставляется более чем в 40 стран мира. Полтора года назад "АЛЮТЕХ" стал владельцем германской компании Günther. О маркетинговой стратегии завоевания рынков и особенностях работы в разных странах мы поговорили с заместителем генерального директора ГК "АЛЮТЕХ" Владимиром Рыбаковым.

 

– Что сегодня представляет собой Группа компаний "АЛЮТЕХ"?

 

– "АЛЮТЕХ" возник и развивался как роллетная компания, и многие до сих пор воспринимают нас как компанию по производству роллет. Да, это важное для нас товарное направление, но на сегодня оно составляет не более 25% всего бизнеса. Мы стали гораздо сильнее в производстве фасадов, дверей, окон, секционных ворот, а также в автоматике.

 

"АЛЮТЕХ" развивал производство и продажи в Беларуси, но в какой-то момент нам стало тесно. Мы начали двигаться дальше и запустили в Новосибирске (Россия) и Киеве (Украина) производство секционных ворот. Сегодня "АЛЮТЕХ" – один из лидеров рынка фасадов, окон и дверей в России, ведущий поставщик в Украину экструдированных алюминиевых систем.

 

Когда "АЛЮТЕХ" достиг определенной доли рынка в России, Беларуси и Украине, мы начали искать возможность расширить географию. По этой причине осенью 2013 года приобрели немецкую компанию Günther, которая располагает основным заводом вблизи Франкфурта и рядом филиалов в Европе.

 

Из шести заводов "АЛЮТЕХ" три находятся в Беларуси. Мы также изучаем возможность строительства здесь еще двух заводов, что позволит повысить конкурентоспособность компании. Однако изменившаяся экономическая ситуация в России и Украине заставила нас отложить реализацию ряда проектов, и сейчас мы концентрируемся на повышении эффективности бизнеса.

 

– Какое основное направление производства Günther?

 

– Компания специализируется на производстве сложных уникальных ограждающих конструкций, в частности ворот, которые устанавливаются на горнолыжных комплексах, в аэропортах, на судоверфях. Еще в 1977 году Günther вошла в книгу рекордов Гиннеса как производитель самых крупных ворот в мире. По сути, мы приобрели не только площадку, но и уникальный опыт производства продукции под заказ.

 

– "АЛЮТЕХ" присутствовал в Европе до покупки Günther?

 

– Мы были представлены в Европе, и покупка Günther стала логическим шагом укрепления наших позиций. Попытки движения на Запад мы начали предпринимать еще в начале 2000-х годов, так как на определенной стадии поняли, что без присутствия в Европе нам сложно обеспечить комплексное обслуживание клиентов и своевременную доставку товара.

 

Так, мы открыли логистический центр в Чехии, что позволило обеспечить своевременную доставку товара клиентам. Но в 2012 году нам катастрофически не хватало производственных мощностей по некоторым товарным направлениям. Например, очередь на секционные ворота составляла три месяца: в конце 2012-го были переходящие заказы на январь‑март 2013 года. Клиенты не были от этого в восторге. Мы строили новый завод в Беларуси, терпеливо развивали мощности. Но европейские покупатели не были готовы ждать.

 

Требования клиентов обязывали "АЛЮТЕХ" иметь производственные мощности в Европе и осуществлять оперативные поставки товара, и мы стали думать в данном направлении. По стечению обстоятельств возникло предложение от компании Günther – владелец искал покупателя.

 

– Сложно ли компании из Беларуси выйти на европейский рынок?

 

– Белорусские компании должны двигаться в Европу. Емкость рынков России, Беларуси и Украины ограничена по сравнению с европейскими. Западный рынок исчисляется сотнями миллионов и миллиардами евро. Так, рынок только роллетных систем в Германии и Франции – более 1 млрд евро. Секционных ворот в Германии продается около 200 тыс. в год, а это тоже миллиарды евро.

 

Для новичка на Западе даже доля в 3‑5% – это достойная и вполне посильная задача. Умножьте несколько сотен миллионов евро на 0,03‑0,05 – получится неплохой оборот с рынка одной или нескольких стран.

 

На рынке секционных ворот мы были новичками. "АЛЮТЕХ" входил и входит в тройку крупнейших в Европе компаний по производству роллет и был известен как производитель именно этой продукции. Сейчас, имея определенную репутацию в роллетных системах, мы активно укрепляем ее в других товарных направлениях.

 

– Как отреагировали на покупку конкуренты?

 

– Одни обеспокоились, другие восприняли это спокойно.

 

– Емкость рынка в Европе выше благодаря более высокой культуре потребления?

 

‑ Да. Плюс другой климат. В теплых странах роллетные системы, например, выполняют функции солнцезащиты, у нас же в большей степени защищают от нежелательных проникновений. Влияет и уровень жизни: коттеджные поселки у нас пока не так распространены.

 

Стиль жизни наряду с культурой потребления и, естественно, уровнем дохода обусловливают более высокую емкость рынка и более широкое применение продукции.

 

Западноевропейский рынок помимо того, что он более емкий, также более доходный. Стоимость нашей продукции в Беларуси, России и Украине ниже, чем в западных странах. Так, секционные ворота даже по различным акциям продаются в Европе на 30-50% дороже, чем у нас.

 

– Вы изучали европейский рынок перед входом? Какие особенности отметили?

 

– Мы анализировали емкость рынка, требования, которые предъявляются к продукции, продумывали специальные рекламные акции и стратегию продвижения. Выход на рынок Европы был очень болезненным. Потребители в наших странах меньше привержены торговой марке. Они готовы переключаться на новый продукт, если на него есть скидка. Европейцы же смотрят, проверяют. Там очень взвешенный подход к репутации и надежности поставщика. На одни рынки мы выходили долго, а на другие продолжаем выходить до сих пор.

 

В роллетных системах на рынке России мы продавали примерно 1,5 тыс. артикулов, а для того чтобы успешно работать с Европой, мы были вынуждены расширить каталог только по этому товарному направлению до 9 тыс. позиций, ввести новый ассортимент, новые цвета. Так, сейчас в нашем каталоге шесть белых цветов роллетного полотна для разных рынков.

 

Сделали также многое в отношении качества. Добились соответствия продукции "АЛЮТЕХ" европейским стандартам. Только в производстве роллетного полотна у нас 55 параметров контроля и 40 стандартов, требованиям которых мы должны соответствовать.

 

– В Беларуси сложно убедить потребителя покупать свое. Как вы убеждаете европейцев покупать белорусское?

 

– Рынок Европы следует разделить на несколько сегментов. Если говорить о странах Восточной Европы, там потребители покупают отчасти менее качественный и более дешевый продукт. Великобритания, Голландия, Франция работают с азиатскими и европейскими поставщиками, и здесь переключение происходит быстрее. Люди проверяют качественные характеристики, смотрят на условия поставок, цену и затем принимают решение. Год-два. Самый сложный рынок – Швейцария, Германия и Австрия, где считается, что качественное – это местное. И мы на протяжении ряда лет убеждаем, показываем, тестируем, приводим доказательства.

 

– На европейском рынке работают сотрудники из Беларуси или вы сделали ставку на местных специалистов?

 

– На европейский рынок мы выходили, предварительно создав службу экспорта. За каждой страной закреплен свой специалист, который контролирует количество клиентов, средний объем продаж каждого клиента, изучает потенциальную емкость рынка. Европейских консультантов мы не привлекали, но привлекли специалистов по продажам из Чехии, Польши, Франции, Германии и Великобритании. Мы работаем на рынке с людьми, которые хорошо знают язык либо этот рынок.

 

Нехватка квалифицированного и эффективного персонала ощущается везде. Многие молодые специалисты сразу хотят продавать и ожидают высокой заработной платы. Но для начала нужно изучить товар. Невозможно продавать алюминиевые профильные системы, секционные ворота, не зная их технических характеристик. Следует освоить определенные типовые бизнес-процессы, финансовую логику продаж, методики. Только через 6‑8 месяцев специалист может начинать продавать. Но многие не готовы терпеливо и долго учиться.

 

– С момента покупки Günther прошло полтора года. О каких результатах можно уже говорить?

 

– Мы перестраиваем компанию, меняем ассортимент товаров, потому что рассматриваем Günther как производственную площадку для европейского рынка. Компания будет выпускать не только уникальные вещи, но и стандартный массовый продукт. Делаем бренд более динамичным. Инвестируем в новое оборудование и ассортимент товаров, увеличиваем количество продавцов.

 

В планах – увеличить объемы продаж в 3‑4 раза в течение 4‑5 лет.

 

– Основные рынки сбыта компании "АЛЮТЕХ" сегодня, мягко говоря, лихорадит. Как сказывается экономическая ситуация и какие шаги вы считаете нужным предпринять?

 

– На рынке Украины, который находится в тяжелой ситуации, мы просто сохраняем долю рынка, развиваем продажи за счет введения новых товарных позиций. Схожая ситуация в России.

 

Кризис 2008‑2009 годов показал, что нельзя уделять пристальное внимание одному рынку. Это подтверждает и текущая ситуация 2014-2015 годов. Поэтому мы стали еще больше заботиться об экспорте. Сейчас мы активно развиваем продажи в США, на других рынках. Если наша доля в России по определенным товарным группам достаточно велика, то при падении рынка на 20-25% мы не можем вырасти и компенсировать потери за счет конкурентов. В такой ситуации мы движемся на другие рынки. Если в какой-то европейской стране наша доля, например, на рынке роллетных систем, достигает расчетной, мы стабилизируем свои позиции и движемся в другие страны. Основная задача – компенсировать потери и нарастить объемы продаж либо за счет введения новых товарных линеек, либо за счет увеличения присутствия на новых рынках.

 

Беседовала Ирина ЮЗВАК

Использование материалов агентства возможно только при соблюдении Правил перепечатки

Все материалы Информационно-аналитического агентства "Бизнес-новости" имеют исключительно информативные цели и не являются публичной офертой к купле/продаже каких-либо ценных бумаг или осуществлению любых иных инвестиций. Информация, содержащаяся на страницах портала doingbusiness.by, получена из источников, которые агентство считает заслуживающими доверия. При этом редакция и авторы текстов не несут ответственности за возникшие убытки в связи с использованием содержащейся на страницах портала информации. Использование материалов разрешено только с указанием авторства "Бизнес-новости" и наличием активной ссылки на сайт doingbusiness.by.