Курсы НБРБ на 13 декабря
USD/BYN
2.1091
0.25%
17:30
EUR/BYN
2.3481
0.19%
17:30
100 RUB/BYN
3.3365
0.29%
17:30
100 UAH/BYN
8.9544
0.06%
17:30
10 PLN/BYN
5.4783
0.15%
17:30
1000 KZT/BYN
5.4849
0.23%
17:30
10 CNY/BYN
2.9981
0.17%
17:30
GBP/BYN
2.7802
0.06%
17:30

Вадим АВАНЕСОВ: Сделки M&A с участием ритейлеров – это долгосрочный тренд



ООО "Либретик", управляющее сетью магазинов "Соседи", закрыло сделку по покупке сети магазинов "Престон". Под управление компании перешли четыре торговых объекта сети "Престон". О причинах сделки, конкуренции на белорусском рынке и новых проектах агентству "Бизнес-новости" рассказал генеральный директор и один из партнеров сети магазинов "Соседи" Вадим Аванесов.

 

- В текущем году произошло несколько знаковых сделок M&A с участием ритейлеров. "Санта Ритейл" стала собственником сети универсамов "Рублевский", "ГИППО" приобрела сеть "Белмаркет", "Соседи" купили "Престон", региональная розничная сеть "Дионис" приобрела акции столичных универсамов "Кунцевщина" и "Первомайский". Такая активность ритейлеров – это совпадение или тренд?

 

- Не думаю, что это совпадение. Такие сделки, как и приход региональных сетей в Минск – это долгосрочный тренд. Совершенные сделки свидетельствуют не только об амбициях сетей, но и о стратегических шагах.  В рознице серьезно выросла конкуренция между сетями, и компании, которые ставят стратегические цели на долгосрочную перспективу, должны понимать, за счет чего расти дальше на белорусском рынке.  

 

Есть органический рост, а есть быстрый, агрессивный рост – и обе модели имеют право на жизнь. Компании, заинтересованные в быстром росте, и планирующие быть в числе лидеров в ближайшие 3-4 года, должны совершенствоваться, занимать какие-то локации. Кроме того, чтобы сегодня качественно конкурировать, необходимо развивать технологии, учитывать изменения потребности покупателей, уделяя больше внимания сервису и делая больший упор на производственную деятельность.

 

- Проявляют ли интерес к покупке действующих продуктовых ритейлеров иностранные компании?

 

- Если говорить о стратегических крупных игроках, таких как Metro, Auchan, Lidl, Aldi, то пока они не заинтересованы выходить на наш рынок. Есть нюансы белорусского законодательства, которые не устраивают зарубежных игроков. Поэтому они пока не готовы работать в действующем правовом поле.

 

- Что это за нюансы?

 

- Например, обязательное соблюдение ассортиментного перечня, требование по доведению на полках доли товаров белорусских производителей примерно на уровне 75-80%. Для зарубежных компаний это неприемлемо. Например, у них есть определенная доля СТМ, за счет чего они получают прибыль. Поэтому требование по доведению определенной доли белорусских товаров идет в разрез с философией компаний.

 

Даже российские сети не выходят на белорусский рынок (если не считать сеть дискаунтеров "Светофор" – "Бизнес-новости").  Более того, группа "А1" (входит в российскую "Альфа-Групп") ушла с белорусского рынка, продав сеть "Белмаркет". Предположу, что это может быть связано с эффективностью работы на рынке. Но это не значит, что завтра российские или европейские сети не захотят прийти на этот рынок.

 

- Сколько придется вложить в реконструкцию сети "Престон"?

 

- Реконструкция старых торговых объектов часто требует больших инвестиционных вложений.  Магазины сети "Престон" работали по своей матрице товаров, со своим ассортиментом, технологиями. Часть магазинов требует серьезного ремонта как экстерьерного, так интерьерного. Например, в "Престоне" на проспекте Машерова пришлось поменять почти все. В "Престоне" на улице Лобанка ремонт не осуществлялся 10 лет. И нам необходимо инвестировать не только в оборудование. Чтобы полностью привести магазин в порядок, планируемые инвестиции составят порядка USD 1,0 млн. Но мы будем проводить масштабную реконструкцию постепенно. Остановка магазина принесет больше вреда.

 

- По каким критериям осуществляется выбор объектов для покупки или аренды?

 

- Проводится анализ, насколько целесообразно открывать торговые объекты в той или иной локации, какие инвестиции вкладывать исходя из степени изношенности объекта. Если это действующий магазин, то какой объем выручки он генерирует. Если небольшой, то почему? Из-за узкого ассортимента, высоких цен, или того и другого вместе. Каков потенциал этого торгового объекта при нашей ассортиментной и ценовой политике.

 

Аналитики изучают всю информацию и делают заключение, стоит или нет открывать торговый объект, какие сроки окупаемости инвестиций. Если речь идет о крупном объекте, то его покупку я согласовываю с акционерами, если небольшой, то у меня есть полномочия для принятия самостоятельного решения.

 

- Уместно ли сегодня строить торговые объекты с нуля?

 

- Мы отказались от этой практики, хотя в этом есть свои преимущества. Не приходится подстраиваться под советские стандарты магазинов и нести затраты на реконструкцию. Но сейчас, во-первых, не так много востребованных участков для строительства. Во-вторых, в районах новостроек мы готовы участвовать в проектах как заказчик-арендатор площадей в новых объектах на долгосрочной основе. Это позволяет правильно выстроить концепцию нового магазина. У нас сегодня много арендодателей, с которыми мы работаем по такой схеме.

 

- Помимо инвестиций в "Престоны", "Либретик" реализует еще один проект – реконструкция универсама "Заходний", который откроется в новом формате. В чем особенность этого формата? Планирует ли компания развивать новые форматы магазинов?

 

- В объекте мы расширили торговый зал, полностью заменили систему кондиционирования, освещения, вентиляции, добавили новые производственные цеха по приготовлению выпечки, салатов, копчений. Особенностью торгового объекта станет небольшой фудкорт под брендом "БИСТРО". Этот формат уже оправдал себя в "Раковском Кирмаше".

 

Что касается нашей концепции, то мы отказались от гипермаркетов и сосредоточены на развитии магазинов у дома, супермаркетов. На наш взгляд, это оптимальный формат торгового объекта, позволяющий покупателям, не потратив много времени, приобрести самое необходимое.

 

- В Минске в ближайшие 2 года ожидается ввод в эксплуатацию большого количества торговых центров. Рассматривает ли сеть "Соседи" возможность открыть магазины в ТЦ?

 

- Если предложения собственников торговых центров будут касаться открытия гипермаркета, то мы, скорее всего, откажемся. Если будет возможность открыть супермаркет площадью до 2,0 тыс. кв. метров, то мы готовы рассмотреть такие проекты. В следующем году появится два крупных торговых объекта "Соседи" (порядка 1,0 тыс. кв. метров) в торговых центрах в Могилеве.

 

- Почему сеть до сих пор не присутствует в Брестской и Гродненской областях?

 

- Отсутствие магазинов в Брестской и Гродненской областях связано с нашей логистикой. Но мы планируем выйти в эти регионы, причем, сразу с несколькими объектами. С одним-двумя заходить на эти рынки нет смысла, оптимально сразу открывать 5-6 магазинов в течение полугода.

 

Но вообще с каждым годом становится сложнее расширять региональную сеть ввиду роста конкуренции. Помимо нас хватает других желающих на те или иные объекты. Поэтому что-то приходится покупать, что-то арендовать.

 

- Готова ли сеть "Соседи" выходить в небольшие населенные пункты?

 

- 5 тыс. человек – это минимально допустимая численность населения с точки зрения нашей логистики, возможностей сети. Выходить в населенные пункты с меньшей численностью нецелесообразно.

 

- Сколько ежегодно белорусские ритейлеры инвестируют в развитие сети?

 

- Инвестиции зависят от формата торговых объектов. Есть определенные экономические параметры, которые позволяют не переходить черту, за которой начинаются риски для компании. Если говорить о крупных форматах магазинов крупных игроков, то разбежка в инвестициях может быть очень ощутимой – от USD 100,0 тыс. до USD 10-15 млн в год в зависимости от формата и планов ритейлеров.

 

Мы инвестируем грамотно. Например, в этом году мы откроем 21 магазин. В планах на следующий год открыть не менее 20. Но это не значит, что надо открывать торговые объекты любой ценой.

 

- Какой оптимальный срок окупаемости инвестиций?

 

- Ориентируемся на 6 лет. Но это наши планы, а в реальности все может быть по-разному. Например, конкуренты через три месяца или год могут открыть рядом свой объект, либо наши прогнозы могут оказаться неверными как в одну, так и другую сторону.

 

- По данным Нацбанка, в текущем году предприятия оптовой и розничной торговли формируют основной рост задолженности субъектов хозяйствования по кредитам. Под какие цели привлекаются кредиты?

 

- Без кредитов сегодня не может развиваться ни одна сеть, а цели привлечения финансирования зависят от стратегии каждой сети. Это могут быть различные формы товарных кредитов либо инвестиционные кредиты в покупку каких-то объектов или целых компаний, которые, например, арендует торговые площади у государства.

 

- Под какие ставки банки готовы кредитовать ритейлеров, и какие кредиты целесообразнее привлекать – в рублях или валюте?

 

- Стоимость кредитов в рублях стандартная – ставка рефинансирования плюс 1-2 п.п. Что касается валюты кредита, то наш портфель на данный момент диверсифицирован. Соотношение кредитов в рублях и в валюте составляет примерно 50/50.

 

- Некоторые ритейлеры привлекают ресурсы в развитие за счет размещения корпоративных облигаций. Интересен ли этот источник инвестиций?

 

- Мы достаточно давно и продуктивно работаем с Альфа-Банком, Приорбанком, Беларусбанком, и нам достаточно кредитных линий, открытых в банках. Поэтому пока мы не видим необходимости задействовать этот инструмент привлечения инвестиций.

 

- За 11 месяцев розничный товарооборот в целом по Беларуси вырос на 8,8%. Насколько по сравнению с прошлым годом выросла выручка сети "Соседи", и как изменился средний чек?

 

- Рост среднего чека, как правило, зависит от уровня инфляции. Если средний чек растет меньше инфляции, значит, есть проблемы с ассортиментом. В этом году и средний чек, и товарооборот растут примерно на уровень инфляции. Кроме того, на товарооборот влияет количество открытых объектов как собственных, так и конкурентами в конкретной локации.

 

- С учетом расширения сети в этом году как изменилась ее рыночная доля?

 

- Сеть "Соседи" насчитывает 93 торговых объекта. Что касается рыночной доли, то для нас это не является важным критерием. Нам важнее эффективность проводимой работы, восприятие сети нашими покупателями.

 

Например, хорошо воспринимаются потребителями реализуемые социальные проекты.  И я горд, что мы первыми в Беларуси разработали программу обучения людей с ограничениями по слуху и запустили проект "Тихая касса". Есть кассиры, которые благодаря полученной работе стали лучше говорить. Кстати, другие сети тоже начали реализовывать подобные проекты.

 

В рамках проекта "Заботливые соседи" 10% выручки от продаж определенных товаров направляется в детские фонды, онкологические центры, адресно нуждающимся людям. Цена продукта для покупателя при этом не меняется, так как 5% направляет сеть, 5% – поставщик. Механизм оказания помощи достаточно простой и таких проектов должно быть больше.

 

- Конкурентоспособность розничных сетей во многом зависит от внедряемых технологий. В Беларуси уже реализован проект, позволяющий покупателям осуществлять покупки определенных товаров с использованием смартфона. Есть ли возможности для реализации похожих проектов у продуктовой розницы?

 

- В ближайшее время мы планируем реализовать пилотный проект по внедрению касс самообслуживания. В тестовом режиме такая касса весной следующего года начнет работать в одном из наших магазинов. Покупатель самостоятельно на кассе сможет просканировать все приобретаемые товары и по выданному чеку с помощью пластиковой карты оплатить покупку. Первое время наш специалист будет помогать покупателям корректно проходить процедуру оплаты товара. Мы будем смотреть за реакцией покупателей, анализировать, насколько востребована касса самообслуживания.

 

Такие кассы давно работают в Европе и ими пользуется большое количество покупателей. С одной стороны, это ускоряет обслуживание покупателей, с другой стороны, позволяет оптимизировать затраты. В Европе достаточно дорогой персонал. Кроме того, как и везде, есть круглосуточные магазины или объекты, закрывающиеся достаточно поздно. И в этот период нет необходимости присутствия кассиров в торговых объектах.

 

- Запуск такого проекта в Беларуси позволит снизить затраты?

 

- Если сопоставить затраты на выплату зарплаты кассирам и на реализацию такого проекта, то кассы самообслуживанию получатся дороже. Поэтому для нас это больше имиджевый проект. Хотим внедрить европейские формы расчета за товары, которые могут быть уместны на белорусском рынке.

 

- Планируется ли развитие существующей программы лояльности?

 

- Мы активно работаем с картой лояльности "Купилка" и планируем персонализировать предоставление информации об акциях и скидках. Исходя из анализа покупок конкретным держателем карты лояльности мы будем точечно предоставлять скидки на тот или иной товар в определенный день или срок.

 

- Белорусские торговые сети наращивают долю собственных торговых марок (СТМ) в товарообороте. По данным компании Nielsen, у основных торговых сетей Беларуси доля СТМ достигла 9,0%. В чем выгоды СТМ, и какие планы у "Соседей" по развитию собственных торговых марок?

 

- Побуждающим фактором для приобретения СТМ является соотношение цена-качество. Пока у нас два бренда: в низком ценовом сегменте это "Умный выбор", в среднем ценовом сегменте – бренд ALVADO. Он представлен в бакалейных категориях (оливковое масло, итальянские макароны). Но о выводе СТМ в премиум-сегмент сеть пока не задумываемся. Сейчас в товарообороте сети "Соседи" продажа товаров под СТМ составляет около 4-5%, но компания планирует довести ее до 10%. Но надо четко отслеживать качество СТМ, иначе из-за одной некачественной позиции покупатель начнет плохо относиться ко всем товарным позициям бренда.

 

- Каким товарам легче всего попасть на полки сети "Соседи"?

 

- На полках должны были востребованные товары по правильной цене. Конкуренцию за полки выигрывает тот поставщик или производитель, который предложит оптимальное соотношение цены и качества.

 

Новинки, интересные предложения мы сначала опробуем в торговых объектах больших форматов, где есть возможность для экспериментов исходя из объема полочного пространства. Если новинки хорошо продаются, они попадают на полки торговых объектов меньших форматов.

На полке среднего по площади магазине размещается обычно три товарные позиции. Например, есть три вида печенья от одного или трех производителей, которые являются хитами продаж. Если появился новый игрок с каким-то видом печенья, который хорошо себя зарекомендовал в крупных форматах, мы убираем аутсайдера из трех видов печенья и на его на место ставим новую продукцию. Далее аналитики изучают, как продается новый продукт, как долго востребован покупателями. При этом важно, как будет действовать производитель. Ради извлечения большей прибыли он может либо поднять цену, либо изменить качество продукта, который станет менее популярным. В этом случае произойдет ротация на продукт, который стоит в резерве. Торговый объект нельзя превращать в музей. Если товар не продается, то он меняется на другой.

 

- Тем не менее производители периодически заявляют о необоснованных отказах в размещении товаров на полках белорусских розничных сетей, о лоббировании интересов определенных компаний. 

 

- Как правило, претензии и жалобы по поводу непопадания на полку высказывают те, кто сам не может разобраться с собственной эффективностью. Если компания не может продать продукцию, потому что она дорогая или неконкурентоспособная, потому что конкуренты предлагают более качественный или дешевый продукт, то остается единственный выход – попытаться попасть на полку через административный ресурс. Хорошо, я поставлю на полку этот товар рядом с конкурентами. Но одной поставкой все и ограничится.

 

Повторюсь, у нас серьезная система аналитики, которая не позволяет находиться на полке товару, который имеет музейный смысл. Даже если допустить, что на каком-то этапе могло быть лоббирование чьих-то интересов, то через какое-то время этот товар все равно исчезнет с полки. Поэтому мы пытаемся выстроить отношения с поставщиками, производителями таким образом, чтобы они сами формировали правильную цену и понимали, какой товар будет востребован.

 

- Некоторые производители убеждены, что их интересы ущемляются в угоду импортной продукции и импортеров, имеющих финансовые возможности для продвижения своих интересов…

 

- Импортер несет транспортные расходы, уплачивает пошлины и несет другие затраты, которые изначально ставят его в неравное положение с белорусским производителем, у которого есть фора. И если белорусский производитель не может воспользоваться этой форой, это вопрос его эффективности.

 

Есть группы товаров, где белорусская продукция оправданно доминирует благодаря цене и качеству. Но нельзя допускать, чтобы некачественная белорусская продукция занимала значительную долю на полках. Если мы таким образом будем расслаблять наших производителей, они не смогут успешно конкурировать на внутреннем и внешнем рынках. Уже сейчас многие российские производители поставляют более качественный товар по более низким ценам, чем белорусские.

 

- В последнее время активно обсуждались и принимались решения, касающиеся выплат бонусов и торговых надбавок. Торговые организации обязали устанавливать торговые надбавки на крепкий алкоголь разных производителей на едином уровне. Также был введен запрет на выплаты вознаграждений предприятиям розничной торговли за продвижение алкогольных напитков. Кроме того, бонусы поставщиков ритейлу хотят ограничить 5% от цены. Как эти изменения повлияют на ведение бизнеса?

 

- Я не вижу смысла устанавливать единую торговую надбавку на крепкий алкоголь разных производителей. Пока мне сложно сказать, какими будут последствия этого решения. Я не исключаю, что через какое-то время могут быть приняты новые решения. Ограничения бонусных выплат 5% также спорное решение. Если производитель оплачивает маркетинговые услуги, то свои затраты он включает в себестоимость. Ссылки на то, что такие же ограничения действуют в России, не уместны. Нужно подробнее изучить опыт российских коллег и выделить плюсы и минусы.

 

Но тот факт, что конкуренция между сетями позволяет удерживать инфляцию на низком уровне, говорит о том, что работают законы рынка. Не надо ничего сдерживать искусственным образом.

 

Беседовал Андрей КОЖЕМЯКИН

Использование материалов агентства возможно только при соблюдении Правил перепечатки

Все материалы Информационно-аналитического агентства "Бизнес-новости" имеют исключительно информативные цели и не являются публичной офертой к купле/продаже каких-либо ценных бумаг или осуществлению любых иных инвестиций. Информация, содержащаяся на страницах портала doingbusiness.by, получена из источников, которые агентство считает заслуживающими доверия. При этом редакция и авторы текстов не несут ответственности за возникшие убытки в связи с использованием содержащейся на страницах портала информации. Использование материалов разрешено только с соблюдением Правил перепечатки.