Курсы НБРБ на 27 мая
USD/BYN
1.8598
0.42%
17:49
EUR/BYN
2.0868
0.32%
17:49
100 RUB/BYN
3.2799
0.64%
17:49
100 UAH/BYN
7.046
0.04%
17:49
10 PLN/BYN
4.9947
0.55%
17:49
1000 KZT/BYN
5.991
0.55%
17:49
10 CNY/BYN
2.7112
0.56%
17:49
GBP/BYN
2.394
0.23%
17:49

Александр КУЛИЖСКИЙ:: рынок консультационных услуг – это рынок отложенного спроса, который ждет идею



Консалтинг, бизнес-образование, рекрутинг – что сегодня происходит на рынке этих услуг? Насколько они востребованы у частных и государственных компаний? Какие услуги наиболее популярны, а какие первыми идут "под нож" в нелегкие экономические времена. Об этом и не только мы поговорили с управляющим партнёром консультационной компании "Ключевые решения", сертифицированным консультантом по управлению (СМС) Александром КУЛИЖСКИМ.

 

– Компания "Ключевые решения" работает на рынке с 2002 года, хотя управляющие партнеры в этом деле с 90-х годов. Как за эти годы изменился рынок консалтинговых услуг?

 

– Рынок начал формироваться в конце 90-х – начале 2000-х: появились кадровые агентства, которые занимались кадровым консалтингом, маркетинговые компании, появилось немало фрилансеров. К сегодняшнему дню можно сказать, что рынок есть, и он немного оформился. Сегодня в нём уже есть конкуренция, разный уровень компаний, ассоциированное взаимодействие с международными компаниями, специалисты с профессиональным образованием в этой области.

 

Рынок начал интегрироваться. Раньше аудиторские и юридические компании стояли особняком, а сейчас появляются устойчивые связи юристов, аудиторов, финансистов, управленцев. Пока отдельно держится IT-консалтинг. Крупные системные интеграторы, которые предоставляют системные решения на рынке, на первых порах поработали с консультантами, в том числе и с нами, а потом решили, что проще своих консультантов внутри вырастить, чем взаимодействовать с другими компаниями. Сейчас идет новая  волна, когда опять "айтишники" начинают сотрудничать с консультантами по управлению.

 

– Почему? Не получилось своих вырастить?

 

– Дело в том, что когда внутренние консультанты IT-компаний формируют необходимое содержание для подготовки клиентского IT-решения, они участвуют в проекте, находясь в узком "канале" продуктовой логики. А чтобы организацию – организм сложный – "полечить" и развить, нужна многомерность, разные ракурсы. Самая эффективная цепочка, когда консультанты, изучив компанию, поняв ее проблемы и нужды, подтягивают за собой партнеров-айтишников и говорят: здесь нужно такое IT-решение или такое. Подход "внедрим 1С везде, где только можно" – это не совсем правильно. Бывает и так, что IT-компании продают только то, что у них есть. Например, не весь 1С, а только 1С-бухгалтерия, 1С-склад, а нужен 1С-СRМ, а этого нет, значит вам и не надо. В итоге, клиент деньги потратил и как бы IT-решения внедрил, а "организм"– организация не заработала с нужной эффективностью.

 

– Рынок услуг – это рынок предложения или спроса?

 

– Сегодня рынок профессиональных услуг – это рынок с большим отложенным спросом. Он очень велик: всем абсолютно компаниям нужно консультироваться. Как по аналогии всем людям необходимо проходить раз в год медобследование. И вроде бы медцентры предлагают такую услугу, но нет массового спроса. Однако если кто-то предложит настолько простую и удобную услугу, которая не будет требовать много времени, а будет достаточно лишь одного посещения, то услуга становится востребованной. И такое предложение на рынке Беларуси уже есть, и бизнес растет стремительно. В консалтинге также. Для роста спроса нужна хорошая идея в правильной продуктовой упаковке.

 

Пока все в поиске. Предполагалось, что одним из таких решений, которое расшевелит спрос, станет платный доступ к семинарам и тренингам в Интернете. Все начали записывать семинары и тренинги на видео и выкладывать в Сеть, рассчитывая, что будет спрос – ведь за стоимость "одного билета" материал могут посмотреть несколько человек или даже целое подразделение компании, то есть, выгода очевидна. Но не пошло.

 

– Почему?

 

– Трудно сказать. Вебинары заняли какую-то свою нишу, но также не стали чем-то взрывным. За рубежом сейчас идет невероятный рост инфопродуктов. Они в основном рассчитаны на людей, которые озабочены тем, как заработать на чем-то, как преуспеть в чем-то и так далее. Но этими продуктами занимаются не профессиональные консультанты.

 

Поэтому, взрывной спрос появляется тогда, когда встречаются, с одной стороны, созревший покупатель, с другой – правильный продукт.

 

– Какие консультационные услуги сегодня наиболее востребованы в Беларуси?

 

– Если мы говорим обо всем консалтинговом рынке, то я бы выстроил пирамиду следующим образом: первое место – IT-консалтинг, второе – нормативный (то есть юридические, бухгалтерские, аудиторские компании), в принципе, логика их востребованности ясна и это долгосрочный тренд, третье место – обучающие компании и управленческий консалтинг.

 

Из лидера в аутсайдеры перешли кадровые компании, которые занимаются традиционным рекрутингом.

 

– С чем это связано? В "Ключевых решениях" тоже есть подразделение, которое занимается рекрутингом. Для него характерны те же тенденции, как и в целом для рынка?

 

– История рекрутинга на рынке Беларуси – это история про то, как можно испортить рынок неправильными действиями всех участников рынка. Что хочет клиент? Получить качественный персонал и заплатить за услугу поменьше денег. И в какой-то момент качественный персонал собирался в базы данных каждым агентством, и это было их конкурентным преимуществом. С развитием специализированных порталов практически все люди, активно ищущие работу, да и те, кто хочет иметь "запасной аэродром", считают своим долгом разместить там резюме, причем, на всех "площадках".

 

В Интернете вообще можно найти любую информацию, которую дает среднестатистический консультант – и про SWOT-анализ, и про стратегию, и инструменты продаж и так далее.

 

Поэтому кадровые агентства потеряли эксклюзивный товар. Штатный кадровик может сам найти для компании кого угодно. Что может сделать агентство? Например, углубиться в специализацию – выбрать отрасль либо уровень управленцев, либо персонал для иностранных компаний. Или же хэдхантинг – переманить из другой компании так, что никто не заметит (но, сами понимаете, как это "пахнет"). Кто-то может этим и занимается, но серьезной переориентации на отраслевую или уровневую специализацию у рекрутинговых компаний не произошло.

 

– За счет чего в таком случае вы пытаетесь конкурировать в рекрутинге?

 

– Мы пытаемся придумать новый рекрутинг, новые формы работы на этом рынке. Есть несколько идей, сейчас мы их тестируем. Не спеша, потому что наш рекрутинг обслуживает в основном потребности наших клиентов в рамках консалтинговых проектов.

 

– Еще один рынок я хотела бы затронуть – бизнес-образование. Вы справедливо отметили, что в Интернете можно найти много информации. При этом существует огромное количество бизнес-курсов, бизнес-тренеров. Как вы оцениваете этот рынок?

 

– Рынок переживает несколько стадий, первая – зарождение. Те, кто входит в рынок на этой стадии, должен на нем закрепиться. Дальше возникает фаза производственная, когда услугу надо поставить на поток. Когда появляется все больше и больше конкурентов, начинают выигрывать те компании, которые лучше продают. Мне кажется, сейчас рынок обучения перешел со стадии "кто лучше продает" в стадию "кто лучше обслуживает" – это сервисная стадия.

 

Какова сейчас плотность обучающих компаний? Получается, что большинство из них существуют в одном большом клиентском сегменте, а государственные учебные заведения – курсы повышения квалификации, школы при университетах – в другом. И эти два мира не пересекаются. Но иногда их начинают насильно пересекать и заставляют конкурировать.

 

Введение отчислений в ФСЗН с обучения сотрудников было таким шагом. Решение отменили, но ситуацию на рынке оно успело резко ухудшить – произошел отток клиентов с обучающих программ.

 

Справедливости ради, надо отметить, что мы сами – участники рынка – мало что о нем знаем. Объективной информации и анализа нет. Рынок зрел в определенном кластере частных компаний среднего размера, которыми управляют продвинутые руководители. Есть огромный сегмент крупных компаний, которые практически не учатся. Либо учатся, но проводят много специализированного обучения, о котором мы и знать не знаем, потому что это обучение покупается целевым способом.

 

Это же касается и консалтингового рынка. Я недавно узнал о проекте, за который белорусская компания заплатила консультантам из одной европейской страны EUR 1,5 млн. Получается, что эту сумму мы должны были бы прибавить к рынку. Но ни одна белорусская компания никогда бы не получила такой заказ объективно, поэтому вряд ли эту сумму можно зачесть нашему рынку консалтинга.

 

Сегодня, например, мы получили запрос от госкомпании, которая просит провести корпоративный семинар, который должен быть посвящен ее отрасли.  В задании клиент хочет, чтобы мы рассказали не просто о методах продаж в этой отрасли, но и про рынок, то есть еще и маркетинговое исследование сделать, параллельно надо провести оценку продавцов, написать отчет и еще предложить маркетинговый план и элементы стратегии. То есть всё смешано в одном ТЗ. При этом необходимо предоставить результаты аналогичных проектов, рекомендации, подтвержденный опыт подобных обучений. Многие клиенты не понимают пока, как покупать обучение, консалтинг, и сколько это должно стоить.

 

– То есть по сути обучение надо начинать с топ-менеджера, который должен правильно составлять запрос?

 

– Я считаю, что обучение нужно начинать со всех сторон. Обучение в организацию необходимо поставлять на все уровни – учить рабочих, средний персонал, топ-менеджеров. Топов, конечно, учить "вкуснее", быстрее принимается решение об обучении. Но те, кто закончил МВА, считают некоторое время, что уже потолок в учебе достигнут. Но учиться надо постоянно. Например, на МВА был курс по бюджетированию, но не было ревеню-менеджмента. Или бережливое производство – на МВА дали только вскользь.

 

– Экономическая ситуация в стране как влияет на рынок консультационных услуг? Когда сужаются возможности, консалтинговые услуги становятся более востребованными или это первое, что идет "под нож" в затратах?

 

– Не первое, но второе. В первую очередь сокращается внешнее обучение, маркетинговые и рекламные бюджеты. Консалтинговые тоже "режут", но в меньшей степени и более осторожно. Консалтинговые проекты, если по уму, это дорогие проекты. Поэтому решение принимается взвешенное и обдуманное. Я всегда привожу своим клиентам в качестве "схемы для понимания" приобретение дорогостоящего оборудования, которое, если ты купишь, установишь и начнешь на нем производить продукт, даст тебе серьезные конкурентные преимущества и выигрыш в эффективности. И ты понимаешь, за что ты платишь, например, EUR 1,5 млн. Когда ты получаешь выстроенную систему управления, и эта система позволяет тебе стать лидером рынка.

 

– Почему белорусские компании не могут такой заказ получить?

 

– Белорусские компании еще очень молоды, хоть и сделали за эти 15-20 лет много разных проектов. Но классический случай произошел на недавних переговорах с одной полугосударственной компанией, у которой более 4 000 клиентов по всей стране. Они говорят – мы хотим поменять систему продаж, есть задумка ввести категорийный менеджмент. Первый вопрос, которые мне задают – вы делали такие проекты? Именно таких – не делал. К слову, после такого ответа многие компании переговоры и заканчивают. Компания-заказчик хочет получить такого консультанта, который делал именно такие проекты, и чтобы он этот опыт мог подтвердить. Но здесь надо различать. Тот, кто имеет опыт именно таких проектов, например, постановкой только категорийного менеджмента и только в определенной отрасли, работает в сфере экспертного консалтинга. На нашем рынке не выросло еще отраслевых экспертных компаний. А тот, кто делает, системы управления (маркетинговые, финансовые, продаж), но для разных компаний (как "Ключевые решения", например), – это либо консультанты-"процедурщики", либо консультанты-"мозги". То есть, мы вместе с заказчиком разрабатываем систему для компании. И опыт наш – опыт успешных проектов для разных компаний. В мире "мозговые" решения стоят дороже, чем экспертные, потому что экспертные повторяют уже существующие, а мозговые придумывают новые. Но клиент говорит: "чем докажешь, что можешь сделать? "Не всегда мы можем убедить клиента, что нашего процедурного опыта и наших мозгов хватит, для того, чтобы разработать с ним уникальное ключевое решение. Однако, понимание, что типовые решения не всегда самые правильные, помогает нам с клиентом решиться на собственные разработки управленческих систем.

 

– А специализация – это будущее развитие рынка?

 

– Да, так или иначе, это будет происходить. Но это не единственная тенденция. Некоторые компании все же понимают, что можно по отраслевому признаку заказывать консультантов, а можно по предметному. То есть, если мы хорошо понимаем в стратегиях, и делали разные стратегии, на разных рынках и в разных отраслях, то нас надо позвать, потому что просто внедрить типовую стратегию для рынка, опасно – может повезти, а может и нет. Потому что там было другое предприятие и это было его решение.

 

В целом, рынку есть, за счет чего развиваться, есть, куда расти. Многое будет зависеть и от наших идей и компетенций, и от потребностей и возможностей белорусского бизнеса.

 

Беседовала Ирина ЮЗВАК.  

Использование материалов агентства возможно только при соблюдении Правил перепечатки

Все материалы Информационно-аналитического агентства "Бизнес-новости" имеют исключительно информативные цели и не являются публичной офертой к купле/продаже каких-либо ценных бумаг или осуществлению любых иных инвестиций. Информация, содержащаяся на страницах портала doingbusiness.by, получена из источников, которые агентство считает заслуживающими доверия. При этом редакция и авторы текстов не несут ответственности за возникшие убытки в связи с использованием содержащейся на страницах портала информации. Использование материалов разрешено только с указанием авторства "Бизнес-новости" и наличием активной ссылки на сайт doingbusiness.by.